民泊ビジネスを始めると、多くのオーナーがまず頼るのが AirbnbやBooking.comといった大手OTA（オンライン旅行代理店） だ。世界的に知名度があり、集客力も抜群で、オープン直後の宿でも予約が入りやすいのが大きな強みである。
しかし一方で、「手数料が高い」「サイトの規約変更に左右される」「宿の魅力を十分に伝えられない」といった不満を抱えるオーナーも多い。特に手数料は10〜15％が一般的で、利益を大きく圧迫する要因となっている。
そこで必要になるのが、OTA依存を減らし、直接予約を増やす仕組みづくりだ。本稿ではその具体的な集客テクニックを紹介する。
1. 自社サイトを「公式予約の受け皿」にする
直接予約を増やすための出発点は、宿専用の公式サイトを整備することにある。OTAから公式サイトへ誘導するには「安心感」と「お得感」を打ち出すことが欠かせない。
公式サイトに求められる要素
- 写真と動画：客室や共用スペースの雰囲気を伝える高画質写真。動画を導入すれば滞在イメージを強められる。
- 料金・空室表示：OTAよりシンプルで見やすいカレンダーを実装。
- 決済システム：クレジットカードやQR決済に対応することで信頼度が上がる。
- 特典：「公式予約限定で5％割引」「ウェルカムドリンク付き」などOTAとの差別化を明示。
「公式サイトからの予約が最もお得で安全」と宿泊者に印象づけることが重要だ。
2. SNSを活用してファンを育てる
SNSは単なる集客チャネルではなく、宿をブランド化しファンを育てる場となる。OTA上では数多くの宿のひとつに過ぎないが、SNSでは宿の個性やオーナーの人柄を打ち出せる。
活用のコツ
- Instagram：内装や周辺観光を写真やリールで発信。ハッシュタグ「#地域名＋民泊」で検索されやすくする。
- TikTok：滞在をショートストーリー化し、1分以内で印象的に伝える。
- X（旧Twitter）：空室状況やキャンペーンを即時発信。リピーターとの接点にも有効。
SNSは短期的な予約数アップよりも「この宿に泊まりたい」と思わせるファンづくりにこそ価値がある。
3. Googleビジネスプロフィールで検索からの流入を獲得
旅行者が宿を探すとき、Google検索やGoogleマップで「地域名＋宿」「地域名＋民泊」と調べることは多い。ここで表示されるのが Googleビジネスプロフィールだ。
効果的な運用方法
- 住所・電話番号・公式サイトを正しく登録
- 宿の写真を定期的に追加
- 宿泊後に口コミを書いてもらう仕組みを作る
- 投稿機能を活用してイベントや空室を発信
検索から公式サイトへ直接誘導できれば、OTAを経由せずに予約を獲得できる。
4. リピーターを増やす仕組みを持つ
民泊ビジネスの利益率を安定させるカギはリピーターだ。新規ゲストの獲得には手数料や広告費がかかるが、リピーターはほぼゼロコストで再訪してくれる。
リピーター施策の例
- 宿泊後に「次回公式予約限定クーポン」を提供
- LINEやメールで季節ごとの空室や割引を配信
- リピーター限定の特典（アーリーチェックイン、地域のスイーツなど）を用意
ゲストに「また泊まりたい」と思わせる仕組みこそが、OTAに依存しない経営の基盤になる。
5. OTAは“新規顧客の入口”として使う
OTAを完全に切り離す必要はない。むしろ新規顧客を獲得するためには強力な武器になる。重要なのは、OTAを入口、公式サイトを次回以降の予約窓口と位置づけることだ。
例
- 初回はOTAで予約 → 滞在中に公式サイトを案内 → 次回は直接予約へ
- OTAでは標準プランのみ提供 → 公式サイトでは連泊割引や限定プランを展開
この二段階戦略を取ることで、新規顧客とリピーターをバランスよく獲得でき、OTA依存度を下げられる。
まとめ
民泊経営で安定的に利益を確保するには、OTA依存を減らし、直接予約を増やす仕組みを築くことが不可欠である。
- 自社サイトを整備し、直接予約を受け付ける基盤を持つ
- SNSやGoogleを駆使して新規顧客を呼び込む
- リピーター施策を徹底し、ゼロコストで再訪を増やす
- OTAは新規顧客獲得の入口と位置づけ、公式予約へと繋げる
これらを実践することで、宿泊業は短期的な集客に振り回されることなく、長期的に安定した経営を実現できるはずだ。
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